Auf der Suche nach Aliens

Andreas Kulpa sammelt Daten im großen Stil

Kundensuche ist die Spezialität der DATAlovers aus Mainz: Sie sagen heute schon, wer morgen wo einkaufen wird.

Es ist noch nicht lange her, da kam die Anfrage von einem Schraubenhersteller. Er suche Aliens, sagte er. Aliens? So nenne er Kunden, erklärte er weiter, die nicht aus seinen Kernbereichen kommen, also weder aus der Automobilindustrie noch aus der Baubranche. Kunden, die für ihn in kein Schema passen, die kunterbunt verteilt aus allen möglichen Bereichen zu ihm finden. Aber: Auch solche Kunden sind natürlich gute Kunden, und nun möchte er sein Geschäft mit eben solchen „Aliens“ weiter ausbauen. Nur: Wie finden? 

Wir wollen Erfolg versprechende Start-ups mit einer Beteiligung Chancen ermöglichen.

Mike Walber
Projektmanager Venture-Capital-Bereich ISB

Die Antwort steckt in den Rechnern von Andreas Kulpa. „Wir kennen Ihre nächsten 1.000 Kunden“, verspricht der Unternehmer selbstbewusst und erklärt dazu: „Wir können mit unseren Daten tatsächlich vorhersagen, bei wem ein Anbieter in Zukunft Chancen auf gute Geschäfte hat.“ Seine Zielgruppe sind ausschließlich Unternehmen, die anderen Unternehmen Waren oder Dienstleistungen verkaufen – etwa Maschinenbauer, Zeitarbeitsfirmen und Großhändler. Basis für die gezielte Neukundensuche ist „Bearch+“, eine Datenbank mit Zahlen und Fakten von allen 5,4 Millionen Firmen in Deutschland sowie 750.000 in der Schweiz. Die hat das Team um Andreas Kulpa mit intelligenter Software aufgebaut, hat alle verfügbaren Informationen von Homepages, Web- und Social-Media-Auftritten analysiert, ausgewertet und jeweils hunderte Daten hinterlegt. Jetzt wissen die DATAlovers nicht nur, welches Unternehmen in welcher Branche tätig ist – sie kennen auch Details zu Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, zu Produkten, Standorten, Logistik, Umweltschutz, Firmengeschichte, Bilanzen. 

„Unser Kerngeschäft ist es nun, statistische Zwillinge zu finden“, erklärt Andreas Kulpa. „Ein solcher Zwilling ist ein Unternehmen, das einem anderen so ähnlich wie möglich ist. Statistische Zwillinge haben – selbst wenn sie nicht aus derselben Branche kommen – einen sehr ähnlichen Bedarf. Das wiederum bedeutet: Wenn der eine Zwilling mein Kunde ist, ist die Chance groß, dass der andere es auch wird.“

2015 sind die DATAlovers an den Start gegangen, die ISB unterstützt das junge Unternehmen über ihren Venture-Capital-Bereich mit einer Beteiligung. „Die Zusammenarbeit ist vertrauensvoll – die ISB hat Verständnis für das, was wir machen, und sie glaubt an uns“, ist Kulpa zufrieden. Der konkrete Kontakt kam über Tilman Au zustande: Der Digitalunternehmer und Investor aus Mainz ist an vielen Start-ups beteiligt und in der regionalen Gründerszene aktiv. „Wenn ich mit jungen Unternehmen arbeite, stelle ich oft den Kontakt zur ISB her – manchmal ist es sinnvoll, mehrere Investoren ins Boot zu holen“, erklärt er. Der ISB wiederum ist die gezielte Unterstützung von jungen Unternehmen wichtig: „Wir halten engen Kontakt zu Gründernetzwerken und sind häufig bei Veranstal­tungen zu Gast“, erklärt Mike Walber vom Venture-Capital-Bereich der ISB. „Unser Ziel ist es, Erfolg versprechende Start-ups mit einer Beteiligung zu unterstützen.“

Mit starken Investoren im Rücken sind die DATA­lovers derweil weiter auf Erfolgskurs. Seit der Gründung ist das Unternehmen deutlich gewachsen, mittlerweile sind 15 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter an den beiden Standorten Mainz und Berlin beschäftigt. 

Tag für Tag wird die Software weiterentwickelt, die Datenbank muss ständig aktualisiert, die Zwillingssuche optimiert werden. Und: Immer mehr Unternehmen fragen an, wer denn nun ihre nächsten 1.000 Kunden sein werden – so wie der Schraubenhersteller. „Wir haben all seine Aliens in unsere Datenbank eingegeben, dort hat die Software viele Gemeinsamkeiten erkannt. Das war dann die Basis, auf der wir viele Zwillinge gefunden haben.“ Und zwar in Branchen, die weder der Schraubenspezialist noch die DATAlovers erwartet hatten: Die Datenbank schlug als aussichtsreiche Neukunden unter anderem Spielwarenhersteller sowie mittelgroße Mietwagenfirmen vor. „Ich war selbst etwas erstaunt“, gibt Andreas Kulpa zu. „Aber bei genauem Hinsehen hat es tatsächlich gepasst. Auf jeden Fall war die anschließende Akquise unseres Kunden ein voller Erfolg: Er verkauft seine Schrauben jetzt auch in der Mietwagen- und in der Spielzeugbranche.“ An Kunden also, die vor Kurzem noch Aliens für ihn waren.  

Der Venture-Capital-Bereich der ISB unterstützt junge, innovative Unternehmen mit einer Beteiligung. Um diese Angebote unter den Start-ups bekannter zu machen, arbeitet die ISB intensiv mit Gründernetzwerken in verschiedenen Städten in Rheinland-Pfalz zusammen. So sind die Expertinnen und Experten der ISB regelmäßig zu Gast bei regionalen Gründertreffen – einerseits, um Vorträge zu halten, andererseits aber auch, um direkte Kontakte zu Gründerinnen und Gründern zu knüpfen. Zusätzlich bestehen enge Kon­­takte zwischen der ISB und den Gründungsbüros an Hochschulen, und auch bei Start-up-Slams oder Start-up-Weekends sind Finanzierungsspezialistinnen und -spezialisten von der ISB dabei, etwa als Mentorinnen und Mentoren oder in Jurys. Mit Workshops werden darüber hinaus Finanzierungsberaterinnen und -berater und Steuerberaterinnen und -berater, die häufig mit Unternehmensgründungen zu tun haben, gezielt ange­sprochen.